「マーケティングってよく聞くけど、正直よくわからない」
「よく営業されるけど、なんだか胡散臭い…」
「結局は大きい会社がやることで、うちには関係のない話でしょ？」
中小企業の経営者の方とお話していると、こんな本音をよく聞きます。
「マーケティング」と聞くと、なんだか身構えてしまう部分もあるかもしれませんが、
- SNSはやった方が良さそう
- ホームページもちゃんとした方が良さそう
と、感じている経営者の方は多いですよね。
実は、これらにもマーケティングは深く関係しています。
この記事では、難しいカタカナはできるだけ避けながら、
- マーケティングとは、そもそも何なのか
- 小さな会社でも考え方を理解しておくと成果が出しやすいこと
- ホームページやデザインとどう関係するのか
などを、わかりやすく解説していきたいと思います。
苦手意識を一旦忘れて、まずはマーケティングとは何なのかを知る事で、これまでの集客を見直すきっかけになればと思います。
具体的に「うちの会社は何をすればいいのか」が、明確になればと思います！
[ 目次 ]
マーケティングとは？一言でいうと「売れる仕組みづくり」
マーケティングを一言で言うと、
「来てほしいお客さんに選んでもらえるように、売れる仕組みを作って育てていくこと」です。
運が良ければ当たる、場当たり的な集客ではなく
- きちんと狙いたいお客さんに届く
- その人が「ここに頼もう」と判断しやすくなる
- 紹介やリピートも起きやすくなる
そんな「仕組み」をつくるのがマーケティングです。
ホームページやチラシ、SNS、広告は、この仕組みの一部の「手段」にすぎません。
順番としては、本来このようになっています。
- 誰に来てほしいのか
- その人は何に困っているのか
- その人に何を提供できるのか
- どうやって知ってもらうか（導線）
- それをホームページやチラシでどう表現するか
マーケティングは、5.だけの話ではなく、1〜4を含めた「全体の考え方」のことなのです。
実はあなたもやっている「日常のマーケティング」
「マーケティング」と聞くと横文字な事もあってか、なんだかハードルが高く感じるかもしれませんが、実は多くの会社が、すでに「部分的には」やっているのです。
例えば、以下のようなことです。
- 「うちは◯◯業界の中でも、△△の案件が多いな」
- 「最近は、こういうお問い合わせが増えてきた」
- 「このチラシは反応がよかったから、次も似た方向でいこう」
- 「あの層のお客さんは、価格より安心感を重視しているようだ」
これらは全部、マーケティングの「観察・仮説・改善」の一部なのです。
違いがあるとすれば、
- 頭の中だけで何となくやっているか
- 言葉や数字にして、狙ってやっているか
の差です。
会社を経営していると、集客や売上が気になるのは当然です。
そして、「どうやって集客しよう？」「次は〇〇をやってみようかな。」と、目標達成のためにいろいろ考えて行動されていると思います。
ただ、頭の中で考えて「なんとなく」で次々とやっていくと、コストが無駄にかかってしまうこともあります。
ちゃんと順序立てて、「なぜ」そう思ったのか根拠（実際の数字や反響）を整理しながら戦略を立てていくと、無駄打ちが減り、打率もぐんと上がります。
また、マーケティングは常に身近にあり、お客様側としても日々触れているのです。
ふと立ち寄ったコンビニで、なんとなく手に取った商品も、実はメーカーのマーケティングによって購入へ促されたのかもしれません。
中小企業が誤解しやすい「マーケティング」3つのポイント
ここからは、現場でよく感じる「勘違いしやすいポイント」を整理します。
① 広告＝マーケティングではない
広告は、あくまで「届け方」の手段の一つです。
- 戦略なく広告費を増やしても、たいていぼんやり配信するだけになる
- そもそも「誰に／何を／なぜ」届けるのかが明確でないと、毎回ブレる
マーケティングは広告をする前に、「誰に／何を／いくらで／どうやって届けるか」を決めるところから始まります。
せっかく予算をかけて広告を出すなら、これらを決めてから取り組まないと成果が出にくくなってしまいます。
② SNSを頑張る＝マーケティングではない
「とりあえずInstagramをやってみる」
「とりあえずYouTubeをやってみる」
競合がやっているから、Youtubeで成果が出ている会社があるから、自社でもはじめてみる。
というケースもよく聞きます。
たしかにSNSは、「接点づくりの手段」としては正解ですが、
- 誰に届けたいのか
- そこからどこに誘導したいのか（ホームページ／問い合わせ／来店など）
などの方向性が決まっていないと、
- フォロワーを増やすことに必死になる
- フォロワーが増えたのに、売上が変わらない
- 更新すること自体が「義務」に変わり疲れる
という状態に陥りがちです。
③ 「おしゃれなデザイン」だけでは成果は出にくい
デザインも、もちろん大事です。
ただし、「見た目をきれいにすること」と、「売れる仕組みをつくること」は別の話です。
「どんな情報を／どんな順番で／どんな人に届けるか」という「設計」が間違っていれば、どれだけおしゃれに美しく見せたとしても、成果につながるものにはなりません。
ホームページ制作も同じで、「とりあえずキレイに、今風に作り直した」「でも、問い合わせは変わらない」というケースが生まれやすいのは、この「設計」の部分が明確になっていないからです。
中小企業がまず押さえたい「マーケティングの5ステップ」
では、「結局は何をすればいいの？」という話になりますよね。
ここでは、中小企業が取り組みやすいように、やることを5つに絞ってご紹介します。
ステップ1：お客さんを「1人の人物」としてイメージする
一人の実在しそうな架空の人物を細かく設定し、ターゲット層の解像度を上げることで、マーケティングに活用できます。
- 年齢・性別・職業
- どんな状況で、何に困っているのか
- どんなタイミングで検索しそうか
できるだけ具体的に決めておくと、お客様の人物像がより鮮明になります。
「ターゲットを絞ると、売れる可能性を狭めてしまうのではないか？」
「売れるなら、だれでも大歓迎！幅広い層に届けたい。」
と言われる方もいらっしゃいますが、「誰でも」は、ほぼ「誰にも刺さらない」状態になることが多いです。
たった一人に刺さらないのに、大勢の人に刺さるはずはありません。
ステップ2：自社が選ばれている理由を言葉にする
- 「他社と比べて、どこが違うのか」
- 「お客様から、どんな言葉をよく言われるのか」
- 「値段以外で、選んでもらえている理由は何か」
を、紙に書き出してみます。
自分たちでは「当たり前」と思っていることが、お客様にとっては「そこが決め手でした」ということも多いものです。
ステップ3：問い合わせまでの「道筋」を線でつないでみる
- どこで知る？（紹介／検索／SNS／チラシ）
- 何を見て興味を持つ？（ホームページのどのページ？）
- 何を見て「ここに頼もう」と決める？
- どうやって問い合わせる？（フォーム／電話／LINEなど）
これらを、線でつないでみてください。
この線が「売れる仕組みの導線」です。
ホームページやチラシは、この線の通過点を担当しているイメージです。
ステップ4：ホームページが「どこ」を担当するのか決める
ホームページに、あれもこれもと詰め込みがちですが、
- 初めて知ってもらう入口としての役割なのか
- 営業後、「検討フェーズ」のお客様に安心感を与える役割なのか
- 採用や既存顧客向けの役割も担うのか
役割によって、ページ構成も、書くべき内容も変わります。
役割が曖昧なまま「とりあえず全部載せる」と、読まれないページが増えて導線も複雑になり、かえって分かりにくくなることもあります。
ステップ5：数字を見て、少しずつ調整する
マーケティングは「一発勝負で決める」のではなく、「小さく試して、少しずつ調整していく」のがおすすめです。
- ホームページのアクセス数
- どのページがよく読まれているか
- お問い合わせ数・資料請求数
こうした数字を、月1回だけでも確認できると、「どこを直すと良さそうか／どこに予算をかけるべきか」が判断しやすくなります。
予算を多くかけて「根拠のない予想」だけで実行したとしても、一発で成果が出るとは限りません。
それよりも小さく試してみて、データの変化を追いながら、少しずつ軌道修正し成果への道筋を確立していく方が効率的です。
ホームページやデザインは「飾り」ではなく、仕組みの一部
ここまでの話をまとめると、
- マーケティング＝売れる仕組みづくり
- ホームページやチラシ＝その仕組みの手段の一つ（パーツ）
という関係になります。
それなのに「マーケティングはよく分からないから、とりあえずホームページだけ作り直そう」という順番になっているケースをよく目にします。
本来は、「誰に／何を／どう届け／どう判断してもらうか」という考え方が先にあり、そのうえで
- どんな構成のホームページが必要か
- どんな情報を、どの順番で見せるべきか
- どれくらいの更新頻度が現実的か
を決めていくのが自然な流れと言えます。
C3 Design.は、「売れる仕組みの中で、ホームページやデザインがどの役割を果たすのか」を一緒に考えるところから、その役割を果たすたの最適なデザインまで一気通貫で対応しています。
C3 Design.の集客顧問サービスとは？
C3 Design.では、「集客顧問」というサービスを行っています。
これまでお伝えしたように、マーケティングは「売れるための仕組みづくり」ですが、成果を出すためにはデータを解析したり、根拠となる数字を正しく把握することが重要です。
これら全体を社内で全てやろうと思うと、専門知識のある社員が必要になってきます。
とはいえ、中小企業では専門知識のある人材がいない場合も多く、社内で実行することが難しいのも現実です。
そこで誕生したのが、この「集客顧問」というサービスです。
「集客顧問」は事業全体を把握したうえで、継続して深く関わることで、より的確なアドバイスを行います。
社外にいる社員のようなパートナーとして親身に伴走します。
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ご興味のある方はお気軽にご相談ください。
C3 Design.では、中小企業向けに集客型ホームページ制作・改善、アクセス解析、印刷物、SNS運用支援、顧問サービスまで対応しています。
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